為什么要閱讀《行為主義》一書(shū)？華杉在講品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，就說(shuō)到廣告宣傳就是放大刺激信號，讓消費者產(chǎn)生條件反射，從而產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)。為了更好地理解條件反射，于是就閱讀了他推薦的美國華生著(zhù)的《行為主義》。

行為主義是什么？

觀(guān)察他人是行為主義的出發(fā)點(diǎn)，關(guān)注的是人每天的所作所為。專(zhuān)心研究能夠觀(guān)察得到的東西：行為——說(shuō)的和做的，并尋求其規律。依據刺激與反應來(lái)描述觀(guān)察到的行為。刺激是指外界環(huán)境中的任何東西，以及身體組織內部所產(chǎn)生的任何變化。

任何一種有效的刺激都可以引起一個(gè)反應，而且所引起的反應會(huì )立刻發(fā)生。所謂的有效刺激，是說(shuō)它有足夠的力量，能促使感覺(jué)器官產(chǎn)生神經(jīng)沖動(dòng)從而到達肌肉層面。反應是所做的任何動(dòng)作，分內隱和外顯，外顯是指人類(lèi)平常所做的事情，內隱是體內的反應，只是我們的肉眼看不到而已。

行為主義的任務(wù)是要能夠預測和控制人的活動(dòng)。根據一定的刺激能夠預測其所引發(fā)的反應——或者觀(guān)察發(fā)生的反應，能夠推斷出引起反應的刺激。研究行為主義，就是為了研究如何通過(guò)策劃和設計來(lái)刺激消費者，進(jìn)而讓其產(chǎn)生購買(mǎi)行為，如何通過(guò)管理，提升員工的積極性。

為什么學(xué)習行為主義？

為什么車(chē)模都是性感美女還穿得特別少? 是因為性感可以刺激男性的荷爾蒙，性沖動(dòng)刺激男性的占有欲望，因此，性感的車(chē)?？梢宰屇腥吮M快做出購買(mǎi)的決定。

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為什么食品的包裝都是讓人垂涎欲滴的產(chǎn)品照片？是因為美味佳肴能夠刺激人禁不住流口水，饞是人的生理本能，這種本能就可以讓消費者做出購買(mǎi)的行動(dòng)。

為什么我們會(huì )說(shuō)新年大吉，恭喜發(fā)財？因為吉祥的話(huà)語(yǔ)能夠刺激我們的大腦興奮神經(jīng)，讓我們有著(zhù)良好的、適宜的、快樂(lè )的心理反應。

每一個(gè)能夠作出反應的人體器官都可以形成條件反射。這種條件反射在成人的一生中從出生時(shí)就每天都在發(fā)生。研究人類(lèi)行為，就是研究不同的條件刺激帶給人的不同反應。

如果想要一個(gè)人做某件事，就是要通過(guò)條件刺激，引起特定的行為反應，從而達到讓人做某件事的目的。

品牌傳播，就是在制作讓人產(chǎn)生條件反應的刺激。使用語(yǔ)言、聲音、色彩、符號、圖形等條件，刺激人的大腦，促使人們產(chǎn)生反應行動(dòng)。刺激越強，反應就越強。

學(xué)習行為主義，先了解人體

怕上火，就喝王老吉，這句廣告語(yǔ)讓一款涼茶銷(xiāo)售過(guò)百億。從行為主義的角度來(lái)解釋?zhuān)?span style="background-color:#FFE500;">當聲音傳遞到耳朵時(shí)，耳朵通過(guò)神經(jīng)系統傳遞給手部肌肉，于是手就產(chǎn)生行動(dòng)，去拿了一瓶王老吉。

快餐店如何讓在大街上行走的路人進(jìn)入店內就餐？麥當勞通過(guò)門(mén)頭上的紅色的大幅廣告，刺激人的眼睛，讓人的瞳孔放大，通過(guò)聲音“喜歡您來(lái)，喜歡您再來(lái)”，刺激人的耳朵，通過(guò)漢堡的味道，刺激人的鼻子，讓這些感覺(jué)器官的感覺(jué)通過(guò)神經(jīng)系統傳遞到反應器官，讓腿部肌肉產(chǎn)生條件反射，于是進(jìn)入店中。

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眼淚是很好的營(yíng)銷(xiāo)工具，他能讓人產(chǎn)生喜悅或者悲傷的情緒，而這種情緒的變化就能帶來(lái)購買(mǎi)行為。所以在廣告中，那些煽情的場(chǎng)景總能讓人落淚，也能激起人們的購買(mǎi)行動(dòng)。

腎上腺是很好的營(yíng)銷(xiāo)工具，只要策劃出來(lái)的廣告能激發(fā)腎上腺分泌，人就會(huì )激動(dòng)，變得興奮。限時(shí)搶購，就是刺激了人的腎上腺。于是，茶顏悅色總是讓消費者憋著(zhù)尿排隊，就是在刺激腎上腺。

人體由細胞構成，細胞生成人體各個(gè)器官。人體器官分感覺(jué)器官，反應器官，神經(jīng)系統三大部分。感覺(jué)器官對各種刺激產(chǎn)生反應后，通過(guò)神經(jīng)系統，傳遞到反應器官，人就會(huì )產(chǎn)生各種行為。

信立品研究行為主義，就是研究如何通過(guò)廣告策劃設計刺激目標消費者的感覺(jué)器官，從而讓反應器官產(chǎn)生行動(dòng)。比如，一聽(tīng)到搶紅包了，人的手部肌肉就開(kāi)始動(dòng)作，人們就迅速點(diǎn)擊手機，哪怕只有幾毛錢(qián)，他們也是樂(lè )此不疲。因為，他們的大腦，控制不住手部肌肉。

學(xué)習行為主義，再了解本能

送禮就送腦白金，這則廣告讓腦白金銷(xiāo)售幾十億，從行為主義上分析，原因就是鋪天蓋地的廣告，是對人的一種特別訓練，讓人產(chǎn)生條件反射！很顯然，我們所有中國人，都被這個(gè)廣告洗腦。

很多人們認為本能的行為，其實(shí)都是通過(guò)后天特別訓練而養成的。比喻嬰兒排尿是隨意的，但媽媽通過(guò)特別訓練，讓嬰兒學(xué)會(huì )了控制，聽(tīng)了噓時(shí)，才會(huì )排尿。嬰兒學(xué)說(shuō)話(huà)，叫的第一聲媽媽?zhuān)悄赣H訓練了無(wú)數次之后，才學(xué)會(huì )叫的。微笑，也是一種條件反射，當媽媽抱起嬰兒、親吻嬰兒時(shí)，他就會(huì )開(kāi)心的微笑。人類(lèi)的一切行為，都是條件反射的產(chǎn)物。

一切的營(yíng)銷(xiāo)行為，都是創(chuàng )造一種刺激，讓消費者產(chǎn)生條件反射，電梯中的廣告語(yǔ)：不讓中間商賺差價(jià)！幾十個(gè)億的投入，就是要在消費者心智中，形成條件反射。廣告語(yǔ)不要換，要用一輩子，這是特勞特定位理論講的，永遠保持獨特的價(jià)值主張，這是科特勒講的，中央電視臺，成為中國最大的條件反射發(fā)射臺。

現在，電視的開(kāi)機率已經(jīng)很低了，但是這個(gè)原理，運用到了電梯廣告中，江南春的分眾，成為中國最有價(jià)值的廣告商，就是因為條件反射這一基本原理能夠讓人的行為成為本能。而網(wǎng)絡(luò )自媒體、抖音短視頻等，也是充分運用分享、轉發(fā)等營(yíng)造出百萬(wàn)級的閱讀量，形成的廣告效應，就是讓受眾產(chǎn)生條件反射。

大多數人使用右手，這是從小就訓練不讓用左手拿筷子產(chǎn)生的。但書(shū)上告訴我們，用左手能鍛煉右大腦，讓你更有藝術(shù)范。于是人們就開(kāi)始有意識地使用左手。這個(gè)條件刺激就是在改變人的行為，在廣告上，中國移動(dòng)全球通的廣告語(yǔ)：我能，一直在左右成功人士，以至于他們幾十年，都不換手機號，就是因為他們相信，我能！

情緒，是產(chǎn)生行動(dòng)的動(dòng)力

情緒，是來(lái)自于條件刺激。人的情緒生活是一點(diǎn)一滴地被環(huán)境影響而形成的。同一種情景，在一種人中可以變成恐懼，而在另一種人中可以變成愛(ài)。武漢封城期間，人們談到新冠就色變。余茜，一個(gè)文靜的女孩子，就是在這個(gè)非常時(shí)期，在社區里擔當志愿者，用愛(ài)心幫助那些恐懼的人。為什么她不怕？因為他父親和他母親都是在做志愿者，下沉社區。而小趙，我們公司的前文員，他父親在學(xué)校，母親在醫院，疫情期間他們必須在崗，在家呆著(zhù)的小趙，天天擔心，最后感冒了。

稻盛先生在《活法》一書(shū)中講到，在我們的心中有吸引災難的磁石，我們生病是因為我們有一顆吸引病菌的脆弱的心。一顆企圖逃避的心，一顆厭惡疾病的、脆弱的心最終喚來(lái)災難。一顆消極的心只會(huì )帶來(lái)恐懼。

在企業(yè)管理中，要創(chuàng )造讓員工歡笑的場(chǎng)景，當人在開(kāi)心時(shí)，工作效率就會(huì )提升。在品牌營(yíng)銷(xiāo)中，要創(chuàng )造讓客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)行為的場(chǎng)景，如山虎涂料的案例分享，就是在營(yíng)造一種信立品很專(zhuān)業(yè)，能夠為客戶(hù)提供最有價(jià)值的品牌全案服務(wù)的場(chǎng)景。

在廣告設計中，我們要學(xué)會(huì )設計引起情緒的場(chǎng)景，瑞幸咖啡的海報，引起人們產(chǎn)生開(kāi)心的情緒，杜蕾絲海報，總是讓人產(chǎn)生性期待的情緒。我們給優(yōu)問(wèn)設計的品牌超級符號，大寫(xiě)的V帶來(lái)了積極的信號，客戶(hù)評價(jià)這個(gè)創(chuàng )意給了我們滿(mǎn)滿(mǎn)的正能量！

嫉妒是一種情緒，這個(gè)情緒能帶來(lái)好的或壞的結果。好的結果，在企業(yè)管理中，通過(guò)嫉妒情緒的引導，可以讓員工相互之間產(chǎn)生競爭力，在營(yíng)銷(xiāo)中，可以讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為，大量的攀比式消費，就是通過(guò)嫉妒情緒的引導產(chǎn)生的。

羞恥是一種情緒行為。適當引起羞恥，可以提高人的努力奮斗精神，如在學(xué)校中，老師就用學(xué)習成績(jì)排名的方法激起羞恥的心情來(lái)刺激學(xué)生努力學(xué)習。在企業(yè)，也要用激起羞恥的情緒來(lái)引導員工成為奮斗者，而不是躺平。

廣告設計要刺激受眾產(chǎn)生肢體動(dòng)作

肢體習慣是人的動(dòng)作能力，能夠形成手指，手，手臂，腿和軀干的運動(dòng)，包括橫紋肌等肌肉類(lèi)型的組織。來(lái)自身體外部和內部的有力刺激，能引起人體機體做出持續的反應活動(dòng)，從而引起四肢，五官和內臟腺體的各種反應。

任何動(dòng)作，例如拿一個(gè)物體，都能導致身體中幾乎所有肌肉的順應——就是內臟中的肌肉和腺體也會(huì )用到。更通俗地說(shuō)，每一個(gè)動(dòng)作都是我們身體的整體反應，身體四肢、內臟包括呼吸和血液等，都是按照一定的秩序進(jìn)行，這就是肢體的習慣，

肢體習慣是條件反射的產(chǎn)物，如，孩子作業(yè)做錯了，父親一抬手，孩子立馬躲開(kāi)，就是條件反射帶來(lái)的肢體動(dòng)作。不僅是孩子，成人也一樣，成人在工作中是不愿學(xué)習的，大多數的人是懶惰的，不想工作，甚至推卸責任。如何刺激人產(chǎn)生努力工作的行動(dòng)呢？于是用激勵的手段，如薪水和獎金，精神上的表?yè)P和榮譽(yù)等。

肢體習慣可以通過(guò)訓練，形成肌肉記憶，如游泳、騎車(chē)、打球、寫(xiě)字、畫(huà)畫(huà)、彈鋼琴、還有演講等，都是通過(guò)訓練相關(guān)的肌肉帶動(dòng)身體整體的反應，從而形成肢體習慣。

研究肢體習慣和我們有什么關(guān)系呢？華與華在設計圖書(shū)時(shí)，會(huì )設計一個(gè)腰封，上面寫(xiě)著(zhù)先看封底！很多人看到這句話(huà)后，就把書(shū)拿起來(lái)。通過(guò)這樣一個(gè)動(dòng)作，讓書(shū)的銷(xiāo)量增加了30%。這個(gè)先看封底，就是一個(gè)刺激信號，讓消費者產(chǎn)生肢體動(dòng)作——拿起來(lái)。

按這一思路，如果我們信立品設計的每款產(chǎn)品包裝，都能在貨架上向消費者發(fā)出刺激信號：拿起我，拿起我。那產(chǎn)品的銷(xiāo)量一定會(huì )提升。

還有，華與華設計的餐飲門(mén)頭，超級符號要大，色彩邊界要大，廣告語(yǔ)要大，三者相結合，都在向路邊的行人發(fā)出刺激信號：快進(jìn)來(lái)，快進(jìn)來(lái)。所以，品牌設計、廣告設計、包裝設計，只有刺激消費者產(chǎn)生肢體動(dòng)作才是成功的設計，這也是設計師在做設計之前思考的核心問(wèn)題。

言語(yǔ)和思維決定了行動(dòng)

言語(yǔ)是人體組織嘴、舌頭、牙齒、喉結、聲帶、肺、胸腔等發(fā)出來(lái)的聲音。所有動(dòng)物都會(huì )發(fā)出聲音，但只有人的聲音成為言語(yǔ)，是因為人的言語(yǔ)經(jīng)過(guò)條件反射訓練出來(lái)的，還記得孩子第一次叫媽媽的喜悅嗎？那是媽媽教了無(wú)數遍之后的結果。

然后媽媽們繼續用言語(yǔ)，就是通過(guò)一些詞句教孩子各種動(dòng)作，如拿來(lái)，給我，給爸爸。于是人類(lèi)使用詞語(yǔ)代替世界上任何東西。

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思維是自己和自己說(shuō)話(huà)。言語(yǔ)分為外顯和內隱，外顯就是我們常聽(tīng)到的講話(huà)的聲音，內隱就是無(wú)聲的表達。思維就是無(wú)聲的言語(yǔ)。當我們不出聲地運用言語(yǔ)組織幫助我們從不協(xié)調的情境中擺脫出來(lái)時(shí)，我們就是在思維。

思維有三種類(lèi)型，一是無(wú)聲的運用已經(jīng)習慣化的言語(yǔ)，如晚上23點(diǎn)，一個(gè)人看了時(shí)間，自己對自己無(wú)聲地說(shuō)，要睡覺(jué)了，但是他仍然看手機，零點(diǎn)到了，他又對自己說(shuō)，要睡覺(jué)了，明天要早起，于是，他放下手機關(guān)燈睡覺(jué)。

二是被情境刺激的無(wú)聲反應。如這次到巨龍眼鏡考察，看到他們每個(gè)員工都會(huì )演講，都會(huì )講企業(yè)的使命愿景價(jià)值觀(guān)，得到大家的一致稱(chēng)贊，而霞霞卻不太會(huì )講，這個(gè)情境刺激了我，我在心中默默地說(shuō)，回公司后，一定要求公司全體員工學(xué)會(huì )演講，幫助每個(gè)員工成長(cháng)，讓每個(gè)員工都能得到客戶(hù)的贊揚。

三是建設性思維或計劃，這種思維是需要學(xué)習的，引起它的情境是全新的，比喻，當我到仙桃接觸到優(yōu)立美時(shí)，看到他們的產(chǎn)品女性用的衛生棉條時(shí)，我就在想，為什么中國女性不用衛生棉條？它和衛生巾的區別在哪里？我們幾個(gè)大男人如何做好消費者市場(chǎng)調研？如何做好前期的初步方案讓客戶(hù)選擇和我們合作？

當我思維時(shí)，我會(huì )踱步，會(huì )梳頭，會(huì )緊張擔心自己做不了，我的眼睛會(huì )不停地轉動(dòng)，還會(huì )上網(wǎng)，翻書(shū)等，我的全身都在活動(dòng)。這種思維的發(fā)生，都是無(wú)聲的內部言語(yǔ)。我們是如何完成這個(gè)策劃案呢？是因為我們巧妙地使用言語(yǔ)反應，反復地反應，直到找到答案——就是言語(yǔ)創(chuàng )作。

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我們總是用言語(yǔ)來(lái)思維嗎？

在我們的生活中，有的人擅長(cháng)言談，而有的人沉默寡言，當人對一個(gè)東西或一種情境發(fā)生反應時(shí)，是整個(gè)身體都參與進(jìn)來(lái)，是肢體、語(yǔ)言和內臟三個(gè)組織共同發(fā)揮作用。如：當我們突然看到一條蛇時(shí)，我們會(huì )尖叫一聲：“蛇！”這就是語(yǔ)言組織在反應，然后，我們體內腺體收縮、心跳加快，內心就升起恐懼感，這就是內臟組織發(fā)生反應，于是我們本能地拔腿就跑，這就是肢體組織在反應。每一種復雜的身體反應都涉及到肢體、語(yǔ)言和內臟組織。

三個(gè)組織的共同發(fā)揮作用在生活中隨處可以見(jiàn)，比方：當看到外省返漢人員時(shí)，我們的語(yǔ)言反應是要居家隔離，我們的內臟反應就是害怕他，我們的肢體反應就是我要遠離他。當看到服務(wù)萬(wàn)里行案例時(shí)，我們的語(yǔ)言第一反應就是：好多！帶來(lái)的內臟反應就是我一個(gè)人做不完，很煩，帶來(lái)的肢體反應就是機械的被動(dòng)地去做。

一旦肢體動(dòng)作開(kāi)始言語(yǔ)化后，由于人們不得不用言語(yǔ)解決問(wèn)題，于是言語(yǔ)組織就會(huì )占據優(yōu)勢，于是，言語(yǔ)刺激就會(huì )引起機體的各種反應，或者調整已經(jīng)開(kāi)始的行動(dòng)。于是，言語(yǔ)就會(huì )說(shuō)，你從外省回來(lái)，你要居家隔離，你要是不隔離，我就請假。言語(yǔ)就會(huì )說(shuō)：這是文案干的活，幾百個(gè)案例，我一個(gè)人寫(xiě)不完。

這表明，言語(yǔ)更加重要，言語(yǔ)可以控制我們的肢體和內臟。我們都是先用言語(yǔ)來(lái)發(fā)出有聲或無(wú)聲的動(dòng)作，接著(zhù)就產(chǎn)生了肢體反應和內臟反應。

從這里可以得出結論：思維是言語(yǔ)器官的活動(dòng)，思維是無(wú)聲的言語(yǔ)。無(wú)聲的言語(yǔ)我們不知道，但通過(guò)肢體和內臟反應，可以判斷一個(gè)人的言語(yǔ)，也就是思維。

研究人格，可以了解其適合做什么擅長(cháng)做什么

行為主義的研究方式，就是對人進(jìn)行長(cháng)期觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察其日常工作和生活，觀(guān)察他在壓力下、誘惑中、在物質(zhì)條件豐富或貧乏的條件下，他所有的行為，判斷他適合做什么，不適合做什么或者什么不適合他——以此來(lái)研究一個(gè)人的人格。

人格包含的內容有：他對下屬的行為如何？對他的上司如何？他在工作團隊中對同伴或同事的言行舉止如何？他是一個(gè)有原則的人，還是一個(gè)不講道義的人？他的教養如何，他有哪些不講禮貌的習氣？在朋友危急時(shí)，他是否是一個(gè)值得信賴(lài)的朋友？他會(huì )努力工作嗎？他快樂(lè )嗎？他自責嗎？

目的是研究：一個(gè)人適合做什么，并且能夠預測一個(gè)人未來(lái)的能力，以便在社會(huì )需要的時(shí)候提供服務(wù)。

通過(guò)一個(gè)人的年齡、工作時(shí)間、收入三者關(guān)系，可以客觀(guān)了解其成就。如果你有一個(gè)很好的商業(yè)生意，不要去雇傭一個(gè)年齡超過(guò)30歲，年收入沒(méi)有達到10萬(wàn)的已婚人。為什么？人在饑餓的時(shí)候、沒(méi)有地方住的時(shí)候，他的工作效率很高，而當他吃飽了之后以及有地方住了，他的工作效率就會(huì )低下來(lái)。如有很多私事經(jīng)常請假，經(jīng)常接聽(tīng)電話(huà)看手機，準時(shí)下班回家等。

通過(guò)人格來(lái)招聘員工，可以根據某一個(gè)特點(diǎn)來(lái)選人的話(huà)，一定是工作習慣——熱愛(ài)工作，愿意承擔超負荷工作，能加班，在工作完成之后會(huì )清理工作場(chǎng)所。

同時(shí)，研究他的業(yè)余時(shí)間和休閑活動(dòng)，如喜歡戶(hù)外運動(dòng)的人，他們在競爭中更加敏銳，喜歡讀書(shū)學(xué)習進(jìn)步的人，在工作上就會(huì )不斷創(chuàng )新。

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人格情緒就是一個(gè)人所具有的與他人相處的能力，他在勞動(dòng)強度大的情況下工作效率高，還是在勞動(dòng)強度小的情況下工作效率高，他是獨自工作時(shí)狀態(tài)好，還是和團隊工作時(shí)比較好？他的工作習慣是自律的還是懶散的？他能夠自覺(jué)地把工作做好還是在鼓勵的情況下做好還是在批評的情況下做好等等。

無(wú)論一個(gè)人言語(yǔ)能力、肢體能力多么強，他依然會(huì )遇到難題，這是為什么？一般是內臟系統缺乏好的組織習慣，也就是說(shuō)缺乏平復情緒訓練。如敏感、易怒、粗暴、報復、專(zhuān)橫、孤傲、傲慢、不愿意接受批評等。這些情緒因素，會(huì )對人格有重大的影響。

總結

行為主義，是幫助我們理解人們行為原理的一門(mén)科學(xué)，它讓我們明白如何正確的過(guò)好自己的一生，如何用一種健康的方法來(lái)教養后代，讓他們養成良好的習慣；如何正確的指導員工高效率地工作，也引導我們信立浩達，在做品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，如何通過(guò)條件反射原理，刺激目標受眾的言語(yǔ)組織、肢體組織、內臟組織，從而達到產(chǎn)生目標行動(dòng)的結果。

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