管理者沒(méi)有足夠的時(shí)間去思考未來(lái)。因為他們無(wú)法從今天的具體事務(wù)中脫身，解決的都是燃眉之急，不論處理多少問(wèn)題，同樣的問(wèn)題仍層出不窮，帶不來(lái)應有的長(cháng)遠成果。真正的病根是他們缺乏完成企業(yè)任務(wù)所需的知識基礎和體系。信立品本周閱讀德魯克的《為成果而管理》，學(xué)習企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標，不再讓管理變得碌碌無(wú)為。最終幫助企業(yè)通過(guò)品牌建設，實(shí)現企業(yè)的戰略目標。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)有三個(gè)維度：一，必須提高現有業(yè)務(wù)的運營(yíng)成效，二，必須辨識出企業(yè)的潛能并使之發(fā)揮作用，三，必須對企業(yè)進(jìn)行更新以創(chuàng )造一個(gè)全新的未來(lái)。未來(lái)不是產(chǎn)生于明天，而是產(chǎn)生于今天，未來(lái)是由與今天的任務(wù)有關(guān)的決策和行動(dòng)創(chuàng )造的。

成果和資源不在企業(yè)內部，而是在企業(yè)外部

企業(yè)經(jīng)營(yíng)可以被定義為將外部資源即知識轉化為外部成果即經(jīng)濟價(jià)值的過(guò)程?？蛻?hù)決定企業(yè)的付出是會(huì )轉化為經(jīng)濟成果還是徒勞無(wú)功。

能令企業(yè)與眾不同并且能成為其獨特資源的，是它運用各類(lèi)知識的能力——從科學(xué)和技術(shù)知識，到社會(huì )、經(jīng)濟和管理知識。也只有在知識這一層面上，企業(yè)才會(huì )顯示出自己的獨特性，也才會(huì )生產(chǎn)出有市場(chǎng)價(jià)值的東西。

反思：恒暢的業(yè)務(wù)陷入僵局，就是我沒(méi)有將知識轉化成果。我沒(méi)有說(shuō)服尹總，品牌能夠幫助B2B企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值。尹總、孫總、唐總都認為B2B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是以招投標為主，一是價(jià)格，二是人際關(guān)系，品牌無(wú)用。品牌如何為B2B企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值？這是我要深思知識點(diǎn)。

成果是依靠不斷發(fā)掘新機會(huì )，而不是只解決老問(wèn)題

為了創(chuàng )造成果，資源必須分配給機會(huì )，而非問(wèn)題

企業(yè)應該專(zhuān)注的不是如何將事情做對，而是如何找到對的事情去做，并集中資源和力量做好它們。

企業(yè)只有保持領(lǐng)先，才可能取得成果，僅有能力是不夠的。

利潤是企業(yè)做出有意義的貢獻所獲得的回報。有意義由市場(chǎng)和顧客說(shuō)了算。只有企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)被市場(chǎng)接受，顧客認為它有價(jià)值，而且愿意為此付錢(qián)，企業(yè)才能獲得利潤。能為顧客帶來(lái)真正價(jià)值的東西才是領(lǐng)先。價(jià)值，意味著(zhù)卓爾不群的領(lǐng)先地位。

企業(yè)產(chǎn)品在某個(gè)狹窄但十分關(guān)鍵的方面居于領(lǐng)先，或某項服務(wù)或分銷(xiāo)環(huán)節上領(lǐng)先，或擅長(cháng)快速且低成本將創(chuàng )意轉化為適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。

做大并不等于領(lǐng)先。企業(yè)如果不占領(lǐng)先地位，就會(huì )遭受漠視，利潤微薄，生存艱難。

任何領(lǐng)先都是暫時(shí)的，企業(yè)的任務(wù)就是將經(jīng)營(yíng)的焦點(diǎn)放在機會(huì )上，并遠離問(wèn)題，重建領(lǐng)先地位，阻止企業(yè)隨慣性走向平庸，用新能量和新方向戰勝遲鈍與惰性。

思考：信立品要想在行業(yè)中領(lǐng)先，設計出來(lái)的產(chǎn)品就不能平庸，否則就會(huì )利潤微薄，生存艱難。我們每一個(gè)人都要凡事徹底，集中精力，做好手上的工作，追求完美。

企業(yè)現有的配置不當

90%的成果是由10%的活動(dòng)產(chǎn)生的，而90%的活動(dòng)消耗了90%的成本。企業(yè)的資源和努力常用在90%的活動(dòng)上，而這些活動(dòng)根本創(chuàng )造不出成果。

企業(yè)的管理，都是考核事務(wù)的數量，而不是有無(wú)成果，是考核難易程度，而不是效益高低，是解決往昔的問(wèn)題，而不是明日的機會(huì )?？偸窍虢o昨天的衣服打補丁，而不是去設計明天的款式。

聚焦是創(chuàng )造經(jīng)濟成果的關(guān)鍵。

想要創(chuàng )造成果，必須將精力聚焦在收入最多的少數幾個(gè)產(chǎn)品、顧客、服務(wù)、市場(chǎng)、渠道以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上。

聚焦少數幾個(gè)領(lǐng)域，將力量深入其中，可以提高成本績(jì)效，提高人力績(jì)效。

反思：2022年根據德魯克的管理理論，信立品調理的戰略目標，一，聚焦B2B行業(yè)，聚焦二十個(gè)目標客戶(hù)，二，練內功，學(xué)習新知識，提升專(zhuān)業(yè)能力，三，以目標為導向，始終記?。何夷転榭蛻?hù)做出什么貢獻。

成果體現在哪些方面？

企業(yè)的成果有三個(gè)維度：產(chǎn)品、市場(chǎng)和渠道

三者都是一個(gè)成果區域，每一個(gè)對應一定的收入貢獻，對應一定的成本負擔額，每一個(gè)都投入了一定的資源，每一個(gè)都有自己的前景，每一個(gè)都需要確立領(lǐng)先優(yōu)勢。

領(lǐng)先優(yōu)勢：必須是最大限度地貼合市場(chǎng)和顧客的真正的需求。它必須是真正的需求。顧客愿意為它付費。一種產(chǎn)品的某個(gè)品質(zhì)，不管在制造商看來(lái)有多好，只有當顧客接受，它才具有領(lǐng)先優(yōu)勢。顧客若接受了，那么他就樂(lè )意以實(shí)實(shí)在在的方式來(lái)贊譽(yù)，比如喜歡這種產(chǎn)品勝過(guò)喜歡你的競爭對手的產(chǎn)品，并且愿意為它花錢(qián)。

反思：信立品的品牌全案滿(mǎn)足了客戶(hù)的哪些真正的需求？當我們?yōu)锽2B企業(yè)進(jìn)行品牌策劃設計時(shí)，我們幫助企業(yè)解決什么需求？

規模小的專(zhuān)業(yè)化的公司憑借自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以成為領(lǐng)先者，在渠道中居于領(lǐng)先地位。聚焦某個(gè)行業(yè)，某款產(chǎn)品，做到極致，就可以讓利潤保持領(lǐng)先優(yōu)勢。

案例：康明斯發(fā)動(dòng)機作為重型卡車(chē)發(fā)動(dòng)機制造商，它的利潤一直保持領(lǐng)先優(yōu)勢。將自己聚焦在一個(gè)狹窄的、專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品系列上，取得成功。

領(lǐng)先優(yōu)勢可以由價(jià)格優(yōu)勢或可靠性，也可能是維修，還有外觀(guān)、風(fēng)格、設計、顧客的認可和接納、服務(wù)、速度還有技術(shù)咨詢(xún)等，都可以成為取得領(lǐng)先優(yōu)勢的基礎。

思考：通過(guò)開(kāi)展全員閱讀分享，真學(xué)真練，技術(shù)咨詢(xún)可以成為信立品的領(lǐng)先優(yōu)勢。

產(chǎn)品：不是從產(chǎn)品本身的功能來(lái)分析，而是從起到的作用來(lái)評判，如是否具有帶動(dòng)銷(xiāo)售額的能力。是否開(kāi)創(chuàng )一個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)生經(jīng)濟成果？了解一個(gè)產(chǎn)品，還要看它是否具有領(lǐng)先優(yōu)勢以及外部和未來(lái)的前景如何。

思考：信立品的產(chǎn)品，一是品牌全案服務(wù)，以山虎涂料、中能欣安、諾貝思、佰力博、禾幸為主。二是品牌設計，包括包裝設計、畫(huà)冊設計、企業(yè)文化設計等，以麥什、綠昂、油市村、云輝、安護寧為主。三是品牌文化建設，以葛洲壩、回盛、武昌市政、中南市政等為主，展廳、宣傳片、廣告制作等。

能產(chǎn)生效益的副產(chǎn)品：企業(yè)文化建設與培訓（諾貝思）

開(kāi)發(fā)中的產(chǎn)品：B2B企業(yè)要素品牌管理或工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)管理

還有改進(jìn)潛力的產(chǎn)品：紙質(zhì)畫(huà)冊，升級為電子畫(huà)冊，在H5中，公司的案例如同PPT一樣，有手機端展示？

獲得5萬(wàn)訂單的成本不會(huì )超過(guò)5千訂單的成本，設計一個(gè)5萬(wàn)的項目和設計一個(gè)5千的項目，付出的人力成本一樣，對于企業(yè)而言，最大的成本是時(shí)間，完成一個(gè)項目所花費的時(shí)間，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的最大成本。所以，對于管理者而言，不靠數量取勝，質(zhì)量才是最重要的。

集中資源去獲取成果才是最有效的成本控制方法。成本是為了獲得成果而發(fā)生的，重要的是投入與成果之比，成本出現在哪里，精力就必須集中在哪里控制成本。無(wú)論一項投入多么低，只要沒(méi)有成果，就不能算成本，而是浪費。

發(fā)現浪費的方法是去尋找它，切記要問(wèn)：我們在哪些地方為無(wú)所事事和毫無(wú)成果的活動(dòng)花費了時(shí)間、資金和人力？

反思：信立品的最大成本就是時(shí)間，我們要經(jīng)常反思，今天的工作時(shí)間內，我做出了成果嗎？

產(chǎn)品必須有市場(chǎng)，市場(chǎng)比產(chǎn)品更重要。產(chǎn)品在內部，市場(chǎng)在外部，市場(chǎng)不依靠產(chǎn)品而存在，產(chǎn)品卻依靠市場(chǎng)才有價(jià)值。

顧客就是生意

經(jīng)營(yíng)企業(yè)，目的是創(chuàng )造顧客。企業(yè)用內部的眼光看待企業(yè)，顧客用外部的眼光看待企業(yè)。

企業(yè)內部的人以為自己很了解顧客和市場(chǎng)，其實(shí)，顧客自己才了解自己。我們只有詢(xún)問(wèn)顧客、觀(guān)察顧客、試圖理解顧客的行為，才能看清他是誰(shuí)、他做什么、他怎么買(mǎi)東西、買(mǎi)來(lái)的東西怎么用、他想要什么、他看重的價(jià)值是什么，等等。顧客買(mǎi)東西的目的是要做什么，而不是擁有什么。

顧客不是付錢(qián)的人，而是做出購買(mǎi)決定的人。顧客不會(huì )為一個(gè)叫產(chǎn)品的東西付錢(qián)，能讓他付錢(qián)的，是滿(mǎn)足感。企業(yè)無(wú)法制造和提供滿(mǎn)足感，企業(yè)能做的是出售和交付能夠助其獲得滿(mǎn)足感的手段或工具。并不是競爭對手產(chǎn)品可以帶來(lái)滿(mǎn)足感，有些看似不相關(guān)的產(chǎn)品，如果能夠給顧客帶來(lái)滿(mǎn)足感，那就是競爭對手。

企業(yè)往往會(huì )關(guān)注競爭對手，企業(yè)眼中的產(chǎn)品特性很多時(shí)候對顧客來(lái)說(shuō)可能并不重要。顧客會(huì )問(wèn)：這對我有什么用？站在外部視角，企業(yè)從三個(gè)維度來(lái)思考：誰(shuí)來(lái)買(mǎi)、在哪里買(mǎi)、買(mǎi)來(lái)做何用？

如何創(chuàng )造顧客？

什么東西是使得顧客不用和我們的產(chǎn)品和服務(wù)也能滿(mǎn)足自己的需求？什么原因讓他們不選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

在顧客的心智及其經(jīng)濟觀(guān)念中，什么才是有意義的產(chǎn)品集合？什么因素促使它們形成了這種集合？集合是心理學(xué)家使用的術(shù)語(yǔ)，意思是歸置。事實(shí)只存在于旁觀(guān)者的眼中，事實(shí)不取決于定義，而取決于感知。企業(yè)和顧客對產(chǎn)品形成的感知是不一樣的，但顧客的感知才是重要的，因為這決定了顧客想買(mǎi)什么、什么時(shí)候買(mǎi)以及最終買(mǎi)不買(mǎi)。

誰(shuí)是我們的非競爭對手？為什么是他而不是別人？

我們是誰(shuí)的非競爭對手？有哪些機會(huì )是我們以為根本不屬于我們行業(yè)并未加利用的？

知識就是生意

企業(yè)是一個(gè)人的組織，成敗取決于人的素質(zhì)。知識是人類(lèi)獨有的資源。是在具體工作和行動(dòng)中運用信息的能力，這種能力只能來(lái)自人，來(lái)自人的大腦或人的手藝。產(chǎn)品或服務(wù)，只不過(guò)是顧客購買(mǎi)權與企業(yè)知識之間交換的媒介。

生意想要成功，企業(yè)的知識首先必須能滿(mǎn)足顧客的需求并為他們帶來(lái)價(jià)值。知識如果停留在企業(yè)內部沒(méi)有用處，知識只有對企業(yè)以外的顧客、市場(chǎng)和最終使用方有所貢獻，它才算是有效用的。

和別的企業(yè)一樣好是不夠的，這不能為企業(yè)帶來(lái)領(lǐng)先優(yōu)勢，而沒(méi)有領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)注定走向滅亡。唯有卓爾不群才有利潤可得，而唯一真正的利潤是創(chuàng )新者創(chuàng )造的利潤。掌握獨有的專(zhuān)門(mén)知識，是產(chǎn)生卓有成效的成果的源泉。

思考：信立品為企業(yè)提供品牌服務(wù)，需要掌握哪些知識？德魯克的企業(yè)管理，稻盛和夫的企業(yè)哲學(xué)（文化），特勞特的定位理論，科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理，華與華的超級符號設計。將這些知識形成信立品品牌解決方案，就能成為我們的領(lǐng)先優(yōu)勢。這次山虎涂料、葛州壩集團、回勝生物案例總結，就是希望能夠總結出信立品的作業(yè)方法。

知識不是技術(shù)。技術(shù)是自然科學(xué)在工作中的應用，是知識的一種形式，在任何企業(yè)，技術(shù)都不是唯一的必備知識。很多高科技企業(yè)并不以技術(shù)見(jiàn)長(cháng)。企業(yè)的成功，還是以創(chuàng )造顧客為標準。知識，是為了讓顧客得到滿(mǎn)足而采取的系統解決方案。

時(shí)時(shí)思考我們擅長(cháng)什么？

了解企業(yè)的知識是什么，就是看自己哪些事做得好，哪些事明顯做得不好。多問(wèn)自己：什么事是我們不費吹灰之力就能做好而別人做不成的？什么事是我們做不好而別人卻輕而易舉就能干成的？

或者問(wèn)顧客：我們?yōu)槟龅哪男┦率瞧渌髽I(yè)做不到的？

知識易過(guò)時(shí)，企業(yè)常常需要學(xué)習新知識。它需要人們一再定義，一再學(xué)習，一再實(shí)踐，人們只有不斷練習，才能持續獲得自己的獨特優(yōu)勢。知識很多，能在一個(gè)領(lǐng)域里勝出已是十分不易了。成功的企業(yè)，把力量集中在少數幾件特別擅長(cháng)的事情上，才可以做到不同凡響，才能形成領(lǐng)先優(yōu)勢。

總結

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要為成果而管理，管理存在于企業(yè)的外部，也就是顧客，企業(yè)的目的就是創(chuàng )造顧客，顧客的滿(mǎn)足感是企業(yè)成果的體現。而要創(chuàng )造讓顧客有滿(mǎn)足感的利潤，需要企業(yè)不斷地學(xué)習新知識，開(kāi)展新實(shí)踐，為顧客提供整體而系統的解決方案。

武漢信立浩達文化傳媒有限公司十五年來(lái)，密切關(guān)注中國中小企業(yè)群體，致力于從0到1幫助企業(yè)提升品牌影響力，定位于讓中國產(chǎn)品轉為中國品牌，建立品牌的忠誠度、知名度。通過(guò)講好中國企業(yè)品牌故事，建立品牌聯(lián)想，設計企業(yè)品牌形象，傳遞企業(yè)品牌自信心。以人才、網(wǎng)絡(luò )、渠道、媒體等方面擁有的資源優(yōu)勢，為中國經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展作出貢獻。