亞文化是共享特定的信念、價(jià)值觀(guān)和習俗的群體，同時(shí)隸屬于一個(gè)更大的社會(huì )。亞文化源自國籍和種族、宗教信仰、地理位置、年齡或性別等。亞文化基于社會(huì )文化和人口統計變量，如國籍、宗教、地理位置、種族、世代和性別。當營(yíng)銷(xiāo)者選擇進(jìn)入某一特定亞文化群體時(shí)，必須經(jīng)常改進(jìn)產(chǎn)品以更好地滿(mǎn)足目標消費者的需要，也要改變營(yíng)銷(xiāo)信息以適應亞文化群體的價(jià)值觀(guān)和偏好。

    酒文化是中國最大的亞文化之一，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)可以說(shuō)很少有人會(huì )反駁?？蛷倪h方來(lái)，無(wú)酒不足以表達深情厚意；良辰佳節，無(wú)酒不足以顯示歡快愜意；喪葬忌日，無(wú)酒不足以致其哀傷腸斷；蹉跎困頓，無(wú)酒不足以消除寂寥憂(yōu)傷；春風(fēng)得意，無(wú)酒不足以抒發(fā)豪情壯志……除了這些傳統的酒文化外，隨著(zhù)中國經(jīng)濟政治的發(fā)展，如今中國的酒文化已漸漸演變成中國特有的政治文化、中國特有的人情文化、中國商業(yè)權利尋租文化以及中國特有的公關(guān)飯局文化。

    根深蒂固的酒文化催生出了龐大的酒產(chǎn)品市場(chǎng)，據統計，2022年我國白酒行業(yè)完成銷(xiāo)售收入66265億元，較2021年增長(cháng)19.6%；實(shí)現利潤2201.7億元，較2021年增長(cháng)59.4%。同時(shí)，以年輕消費者作為主力消費群體的低度酒同樣撐起了10000億元市場(chǎng)規模，包括啤酒、葡萄酒、果酒、清酒、預調酒、米酒、起泡酒等酒精含量在0.5-20%以?xún)鹊母鞣N細分酒品類(lèi)。

    高度酒和低度酒的人群截然不同，高度酒以50歲以上的老年男士為主，其消費場(chǎng)景多為商務(wù)宴請、家宴招待、喜宴節宴等，與中國傳統酒文化息息相關(guān)，市場(chǎng)中的白酒企業(yè)結合自身資源優(yōu)勢和人群細分，塑造了眾多差異化訴求的白酒品牌，例如茅臺賣(mài)“貴”、五糧液賣(mài)“尊”、劍南春賣(mài)“喜”、國窖1573賣(mài)“歷史”、郎酒賣(mài)“紅”、水井坊賣(mài)“高尚”、洋河賣(mài)“情懷”、金六福賣(mài)“?！?、董酒賣(mài)“密”、古井貢酒賣(mài)“年份”、瀘州老窖賣(mài)“老”、酒鬼酒賣(mài)“醉”、汾酒賣(mài)“館藏”……這些都是順應當代中國人傳統飲酒需求而塑造的品牌形象。

    低度酒主打18-30歲的年輕群體，根據艾媒咨詢(xún)調查數據顯示，中國低度酒消費者中，女性消費者比例超過(guò)六成；在社交聚會(huì )場(chǎng)景中選擇喝低度酒的用戶(hù)比例為83.3%?！?993-2008年中國低度酒行業(yè)現狀與發(fā)展趨勢研究報告》中顯示，小紅書(shū)平臺上，與低度酒相關(guān)的如“女生酒”、“果酒”和“雞尾酒”等關(guān)鍵詞相關(guān)筆記數量均超過(guò)1000條。近年來(lái)，越來(lái)越多的年輕群體對傳統商務(wù)宴請為主的“白酒文化”表達了抵制態(tài)度，從不醉不歸的商務(wù)酒局，逐漸向悅己、微醺的飲酒需求轉變，在此背景下，低度酒成為三五好友小聚以及自飲消費的主力產(chǎn)品。

    近期我們公司在接觸的土老憨橘醋項目，最新溝通的消息是，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)將從調味品昭君橘醋轉為昭君橘醋酒，酒精含量在1-2%左右，從產(chǎn)品品類(lèi)定義而言，昭君橘醋酒應該隸屬于低度果酒范疇。這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng )新可不可行？未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌塑造應該如何開(kāi)展？市場(chǎng)前景怎樣？這是非常嚴肅的問(wèn)題，也是涉及土老憨國家級農業(yè)龍頭企業(yè)市場(chǎng)拓展的重要戰略選擇，基于此，暫做一下初步探討。

    首先，昭君橘醋酒肯定不能做傳統意義上針對年輕消費者的中低端產(chǎn)品。低度酒市場(chǎng)的確規模龐大，但整體分析低度酒市場(chǎng)的競爭情況，啤酒和葡萄酒還是占據著(zhù)絕對多的市場(chǎng)份額，而果酒、清酒、雞尾酒等類(lèi)別，雖然市場(chǎng)份額在不斷提高，但鮮有品牌能夠沖出激烈的競爭拔得頭籌，2004年的銳澳雞尾酒曾經(jīng)曇花一現，通過(guò)大量的廣告投入，市場(chǎng)知名度快速上升，儼然成為了年輕消費者的寵愛(ài)產(chǎn)品，2015年銷(xiāo)售額一度突破了1億元，但不幸的是，隨后市場(chǎng)銷(xiāo)售突然斷崖式降低，在沉浮了七八年后，至今雖有恢復，但當年一統市場(chǎng)的輝煌再沒(méi)出現。分析其根本原因，最大的問(wèn)題就在于產(chǎn)品的門(mén)檻太低，就是簡(jiǎn)單的酒精+水+果汁+氣泡的配方，導致市場(chǎng)爆火后出現了大量的跟風(fēng)品牌，結果銳澳十多元的價(jià)格直接面對大量3元左右的低端產(chǎn)品競爭，口味卻大同小異的情況下，完全靠品牌知名度作支撐，終究獨木難支，于是，整個(gè)雞尾酒市場(chǎng)崩潰。

    橘醋酒是果酒的一個(gè)細分領(lǐng)域，目前在市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有知名的競爭對手，土老憨作為國家級農業(yè)龍頭企業(yè)，在推廣資源方面毋庸置疑，但依然要考慮后期跟隨者的競爭問(wèn)題。土老憨在這個(gè)方面有得天獨道的優(yōu)勢——土老憨的橘醋酒核心原料都是陳釀發(fā)酵了至少9年以上的橘醋，這在根本上杜絕了跟風(fēng)者的低價(jià)競爭，但另一個(gè)問(wèn)題卻出來(lái)了，珍稀的原料意味著(zhù)高端的價(jià)格，一瓶250ml左右的土老憨橘醋酒，根據9年、12年、15年的不同，價(jià)格至少在200元以上。這種不低于高度白酒的價(jià)格期間，就完全與年輕消費者有限的消費能力產(chǎn)生了矛盾，目前市場(chǎng)上較為知名的梅見(jiàn)青梅酒，12度 750ml 單瓶裝禮盒，京東平臺售價(jià)僅為86元。而這個(gè)價(jià)格，在果酒中已經(jīng)算是中高端品牌。土老憨昭君橘醋酒應該如何突破這個(gè)悖論？

    土老憨將高端橘醋調整為橘醋酒，其潛在邏輯是將按“滴”使用的調味醋變?yōu)榘础氨憋嬘玫牡投裙?，增加產(chǎn)品的消費量，讓更多的消費者接觸到健康的橘醋產(chǎn)品，提升企業(yè)的銷(xiāo)售規模，做大做強“大健康戰略”。目前市場(chǎng)中的醋大多是3年以?xún)鹊年惔谆蛘咂胀ǖ墓磧洞?，品質(zhì)一般，但售價(jià)也親民，高端橘醋針對高端市場(chǎng)，要獲得消費者認可，需要一點(diǎn)一滴的市場(chǎng)水磨功夫。白酒市場(chǎng)消費者已經(jīng)習慣了動(dòng)輒幾百乃至幾千的高端價(jià)格，50元以上的橘醋酒在價(jià)格上就不會(huì )顯得突兀，但關(guān)鍵點(diǎn)是如何說(shuō)服消費者，昭君橘醋酒同樣值得50元以上的高端價(jià)格？

    我個(gè)人認為，昭君橘醋酒的對標對手要鎖定在白酒上，而絕對不能是紅酒，中國的酒文化根深蒂固，不要說(shuō)是2度的白酒，就是5度以下的白酒都不太能上規格高一些的商務(wù)宴席。在西方有幾千年傳承，在中國耕耘了30年以上的紅酒都取代了不了白酒，橘醋酒更做不了這個(gè)事情。紅酒目前的定位是商務(wù)場(chǎng)合中的女士用酒以及家中助眠、美容、小酌怡情的自飲兩大消費場(chǎng)景。橘醋健康美容的功效全中國人都知曉，廉價(jià)的調味醋口感酸澀嗆人，而昭君橘醋經(jīng)過(guò)九年以上陳釀，自身口感醇美，在添加橘花蜜和橘花酒之后，味道更加酸爽甘甜。這在產(chǎn)品層面上就解決了消費者入口的難題。更關(guān)鍵的是，土老憨橘醋酒自身蘊含的昭君文化，昭君作為中國古代四大美人之一，美艷不可方物，被譽(yù)為“落雁之美”，同時(shí)昭君還是中國民族和親的旗幟人物，憑借其才情，化解漢朝與匈奴的紛爭，開(kāi)創(chuàng )了幾十年的和平時(shí)代，昭君的偉大胸襟格局以及貢獻，受到了千年以來(lái)無(wú)數詩(shī)人學(xué)者及普通民眾的贊譽(yù)?？梢哉f(shuō)，昭君橘醋在品牌背書(shū)方面，擁有完全不輸于紅酒的文化底蘊，甚至可以說(shuō)，昭君橘醋更能贏(yíng)得中國女性尤其是成功女性的認可。喝昭君橘醋，享落雁之美。酒桌上喝一杯，珍稀陳釀，尊貴享受。睡前一杯，美容養顏，微醺入夢(mèng)。

    不同于針對年輕人群的低度酒，昭君橘醋酒的包裝風(fēng)格不在時(shí)尚、絢麗，而應該反其道而行之，昭君橘醋酒的核心人群聚焦于30歲以上的白領(lǐng)女性、成功女性。昭君橘醋酒的包裝首先要凸顯昭君的“落雁之美”，即要讓每一個(gè)消費者看到昭君橘醋酒包裝的時(shí)候，都要由衷的發(fā)出一聲贊嘆“好美”，這個(gè)美首先是整體包裝的美，其次是昭君的美，包裝既要有歷史的深厚底蘊之美，還要有色彩、造型之美；既要有昭君傳統形象上的美，又要符合現代審美的美。其次，包裝要體現高檔感，昭君橘醋酒就是果酒中的茅臺和拉菲，無(wú)論是盒型、瓶型還是材質(zhì)、工藝，都要體現不輸于高檔白酒、紅酒的質(zhì)感。讓整個(gè)包裝呈現一種高端的美，彷如藝術(shù)品一般供人鑒賞。

    精準定位人群，精準挖掘賣(mài)點(diǎn)，以精美的包裝讓消費者眼前一亮，以精彩的文化底蘊和產(chǎn)品功效訴求，贏(yíng)得廣大成功女性的親睞，配合精準的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)和廣告宣傳。這就是土老憨昭君橘醋酒的市場(chǎng)成功之路。

    昭君橘醋酒，一品三年美。信立浩達，我們用專(zhuān)業(yè)為您服務(wù)。

為什么選擇信立品

    三心服務(wù) 

做事放心，十四年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，企業(yè)不走彎路，不花冤枉錢(qián)，讓企業(yè)放心！

做人省心，付出不亞于任何人的努力，凡事追求完美，讓企業(yè)省心！

夢(mèng)想開(kāi)心，具有強烈的愿望，實(shí)現目標，不達目標誓不罷休，讓企業(yè)開(kāi)心！